C-ESOPE
un exemple d’application professionnelle
C-ESOPE est opérationnel pour le domaine professionnel. La phase Cibles sera développée uniquement pour les problématiques de communication.
Stratégie commerciale pour un nouveau médicament
Contexte
les faits
description
Le Laboratoire pharmaceutique X vient d’obtenir l’autorisation de mise sur le marché d’un nouvel
antibiotique, concurrent du BIO-X. Ce dernier, en position de monopole sur le marché est nettement moins
efficace que le nouvel entrant, d’après les essais cliniques menés dans la phase de recherche.
Un protocole de test comparatif «post mise sur le marché» est disponible.
Enjeu(x)
ce qu’il y a à gagner ou à perdre dans le contexte
simple formulation
parts de marché
Stratégie(s)
la ou les décisions envisageables pour répondre à un enjeu
une formule avec un verbe d’action
proposer un prix agressif
jouer sur la performance thérapeutique (stratégie retenue)
commissionner fortement les prescripteurs
Objectif(s)
l’objectif ou les objectifs à atteindre pour faire gagner la stratégie
une formule avec un verbe d’état pour chaque objectif
indicateurs de réussite
1 – avoir obtenu des accords de partenariats avec des pharmaciens d’hôpitaux en France
indicateur : nombre de partenariats compris entre 3 et 5 \\ horizon : 3 mois
2 – avoir publié des résultats sans appel en utilisation courante
indicateurs : 2a nombre de publications nationales et internationales (quanti. et quali.)
2b perception du produit (quali.) \\ horizon : 3 mois
Plan d'action
les actions à mettre en oeuvre pour atteindre chaque objectif
Une ou des phrase(s) avec un verbe d’action pour chaque action
indicateurs de réussite
1a – prendre des rendez-vous in situ (hôpitaux)
indicateur : nombre de rendez-vous acceptés entre 5 et 7 \\ horizon : 2 mois
1b – finaliser le protocole d’essais comparatifs avec les pharmaciens intéressés
indicateur : taux d’échec < 1/2 \\ horizon : 6 mois
2a – teaser auprès des journalistes spécialisés avec save the date pour premiers résultats
indicateur : nb de save the date enregistrés \\ horizon : 7 mois
2b – créer un évènement de restitution des résultats d’essais cliniques
idée : voyage de presse et prescripteurs à Marbella
indicateurs : quanti et quali à préciser \\ horizon : 12 mois
Évaluation
à l’issue de la démarche, y a-t-il gain ou perte et dans quelles proportions
parts de marché prises à BIO-X
coût de la stratégie de lancement / retours financiers estimés à l’issue des essais pour les années 1 et 2